不動産を売るときの媒介契約の選び方。4割の人が安く売ってしまう理由は、媒介契約にあった!

媒介契約の選び方 売却の流れ

不動産の売るためには、3つの大きな決断をしなければいけません。

それは、

1、いくらで売るか?

2、どこの不動産会社と契約するか?

3、どの媒介契約を選ぶか?

の3点です。

1と2はわかりますよね。ですが、3のこの「媒介契約」の重要性は、あまり知られていないと思います。

実は、媒介契約をきちんと選ばないために、数百万円単位で損してしまう人があとを絶たないのです。

 

衝撃的なことに、不動産サイト「ホームズ」がアンケートを行ったところ、「1社だけとの契約(専属専任・専任)」の方が、はるかに安い価格で売却している、ということが判明しました。

 

媒介契約別の売却結果

 

(出典:家を査定相場より高く売れる人、売れない人の差とは?)

*アンケート結果をもとに当サイトにて集計・作成

 

なぜ、このようなことが起こっているのでしょうか?

この記事では、この理由について、それぞれの媒介契約の特徴と合わせて、詳しく解説していきたいと思います。

媒介契約の特徴

まずは、3種類の媒介契約の特徴を見ていきましょう。

  1. 一般媒介契約(以下「一般」)
  2. 専任媒介契約(以下「専任」)
  3. 専属専任媒介契約(以下「専属専任」)

の3種類です。重要なポイントを一覧にすると、以下のようになります。

<媒介契約の特徴>

媒介契約の比較

 

違いがわかりにくいのが、「専属専任」と「専任」ですね。

理解の仕方としては、「売り主にとってのしばりが厳しい代わりに、サービスが手厚い方が専属専任」だと思っていただければ結構です。

 

1、契約社数の違い

冒頭で述べたとおり、1番大きいポイントは、「1社だけと契約」か「複数社と契約」の違いです。

なぜかと言うと、不動産会社からみた場合のお客さんの優先順位が変わるからです。

 

「1社だけとの契約」の場合

「専属専任」、「専任」がこれに当たります。

1社だけと契約するということは、不動産会社から見ると、売り主分の手数料は、確実にもらえる」ということになります。

 

<1社だけとの契約のイメージ>

 

専任媒介契約のイメージ

そのため、不動産会社にとっては、

  • 他社に買い手を探してこられても、タダ働きにならない。
  • タダ働きにならないので、じっくりいい買い手を探すことができる
  • タダ働きにならないので、チラシなどの広告費も使える

と言ったメリットがあります。

つまり、不動産会社にとってとてもありがたいお客さんになります。

だから、不動産会社に相談に行くと「専属専任、せめて専任でお願いします。」と言ってくるんですね。

 

では、売り主にとってのメリットとデメリットは何でしょうか?

(売り主のメリット)
  • 不動産会社とのやりとりが1社で済むので、対応が楽
  • 折込チラシなどのお金をかけて販売活動してくれる
  • 優秀な業者を探せれば、相場よりも高く売ることも可能
(売り主のデメリット)
  • 悪徳業者にダマされる可能性がある
  • 他社からの情報が入ってこないので、判断に困る

 

このように、窓口を1つに絞ることで対応がラクになる反面、不動産会社が情報をコントロールできるため、ダマされてしまう可能性があるのです。

 

ですから、その業者を信頼できるからこそ、1社だけとの契約をするという意識が重要です。

このダマしの手口「囲い込み」については、別の記事で詳しく取り上げましたので、ご興味のある方はご参考ください。

→「悪徳不動産の衝撃的な手口「囲い込み」を図解してみた」

 

「複数社との契約」の場合

「一般」がこれに当たります。複数社と契約すると言うことは、不動産会社から見ると常に競争にさらされることを意味します。

つまり、「早い者勝ち競争」になるのです。

 

<一般媒介契約のイメージ>

一般媒介のイメージ

 

買い手を見つけてくれば、「売り手+買い手」の両方から手数料がもらえますから、報酬面での魅力が劣るわけではありません。

 

しかし、他社に負ければタダ働き、と言うリスクが不動産会社にはあります。

そのため、もし他の業者に取引を取られても骨折り損にならないように、ネット上に物件情報を掲載はしても、折込チラシをまくようなお金のかかることは、あまりしません。

 

このような取引の特徴から、売り主にとってのメリット・デメリットをまとめるとこのようになります。

(売り主のメリット)
  • 早い者勝ちなので、早く売れる傾向がある
  • 複数社から情報をもらえるので、騙されにくい
  • 複数社のHPなどの集客力に期待できる
(売り主のデメリット)
  • 何社も対応する必要があるので、手間がかかる
  • 業者によっては、やる気を出してくれない可能性もあり
  • 売りにくい案件では、やる気を出してくれない可能性あり

つまり、情報がたくさん入ってくる反面、複数の会社とやり取りするため、手間が増える取引、と言えるでしょう。

 

2、指定流通機構(レインズ)への登録

レインズとは、不動産業者だけが参加できる物件情報ネットワークです。

この情報ネットワークにあなたの物件情報を登録してもらうことで、全国の業者がその情報を共有することができます。

つまり、全国の不動産会社の力を借りて、買い手を探すことができるのです。

<レインズの仕組み>

レインズの仕組み

 

「1社だけとの契約」の場合は、この情報ネットワークへの登録が義務づけられているので、「1社だけだから買い手を探しにくい」という不利な条件にはなりません。

 

一方、「複数社との契約(一般)」の場合は、レインズへの登録は義務づけられていません。ですが、不動産業者に依頼すれば登録してもらえます。

業者から見ても、「一般」は早い者勝ちの勝負なので、登録した方が競争で有利になるので断る理由もありません。

 

3、売主への報告義務

不動産の取引は、思っている以上に時間がかかります。

特に「1社だけとの契約」の場合には、その業者が何も販売活動をしなければ売れないわけですから、「現状はこうなっています。」という報告の義務があるのです。

「専属専任」では、1週間に1度。専任媒介契約では2週間に1度の報告が義務づけられています。

売主にとって、「専属専任」を結ぶメリットは、この点が1番大きいでしょう。

 

なぜ「1社だけとの契約」では、値下げして売る人が多いのか?

ここからが、この記事の核心です。なぜ、「1社だけとの契約」では、値下げをして売る人が多いのでしょうか?

その理由は3つあります。この3つの理由が組み合わさることで、「1社だけとの契約」では、値下げして売る可能性が上がってしまうのです。

 

1、「1社だけとの契約」では、契約期間が3ヶ月と決められている

1つ目の理由は、「1社での契約」では、契約期間が最長で3ヶ月と決められていることです。

もし、その後の更新を断られて他社に変えられてしまったら、骨折り損になってしまうのです。そのため、不動産会社としては、何としてでも3ヶ月以内に売りたいと頑張ります。

 

2、不動産の売却は、思っている以上に時間がかかる

しかし、ここで不動産会社にとって、大きな問題に直面します。

不動産の売却には時間がかかるのです。アットホームの調査によると、

・マンションで平均6ヶ月

・戸建てで平均11ヶ月

という結果でした。3ヶ月で売却できるのは、人気の中古のマンションなど、一部の物件に限られているのです。

 

不動産の売却は、築年数15年で平均11ヶ月かかっている

不動産の売却期間のアンケート調査結果

(出典:アットホーム 中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査)

 

不動産会社も事前にそのことをお客さんに伝えるでしょう。「時間がかかりますよ」、と。

しかし、お客さんがそれを信じてくれているのか、不動産会社の方もわかりません。

そのため、多少ムリをしてでも早めに売れるように、お客さんを誘導しようとします。その時に1番使われるのが、「値下げの提案」です。

 

3、「1社だけとの契約」では、お客さんはその会社からしか情報を得られない

そこで3つ目の理由が生きてきます。「1社だけとの契約」では、お客さんが得られる情報は、契約している不動産会社1社だけなのです。

そのため、その会社が「◯◯という理由で、このままでは売れそうにありませんから、値下げしましょう。」と提案してきた時に、それが本当なのか確かめる方法がないのです。

 

つまり、

 

・不動産の売却は、よほどの人気物件でなければ、半年以上かかる

           ↓

・それなのに、契約期間は3ヶ月で1度終わってしまう

           ↓

・そのため、契約を代えられる前に売却してもらおうと、値下げを提案してくる

           ↓

・「1社だけとの契約」では、他者からお客さんに情報が入ってこないので判断ができず、値下げをのんでしまう

 

という流れになりやすいのです。

それに対して、「複数社との契約」の場合には、契約期間のシバリもありませんし、複数社から情報が入るので変な理由での値下げ提案にダマされる心配もありません。

そのため、値下げして売却する人が少ないんですね。

 

不動産会社とうまく付き合う方法

ここまで来れば、何となく対策法がわかってきたのではないでしょうか?

「複数の情報源を持つ」

これが不動産会社と「うまく付き合う方法」です。

つまり、一般媒介契約で「複数の不動産会社と契約」すればいいのです。

 

でも、何社も不動産会社に相談に行くのは、面倒でしょう。何度も1から説明するのは疲れますよね。そんな時にオススメなのが一括査定サービスです。

簡単な登録で、複数社から「いくらで売れるか?」を教えてもらえるのです。査定内容から、どの業者に頼めばいいか、参考にすることができますし、何社も回る手間も省けますね。

 

一括査定の選び方

ただ、そうはいっても、一括査定もたくさんありますし、特徴も違いますので選ぶのに迷われる方もいるでしょう。そこで、

  1. 机上査定が使えること(訪問されることなしに、メールで査定結果を送ってもらえる方法です)
  2. 参加社数が多いこと
  3. 利用者が多いこと

この3点から、3つのサービスをご紹介します。

 

1、ホームズ

 

・参加社数:1,500社

・利用者数:420万人

・机上査定:可

不動産ポータルサイト「ホームズ」によるサービスです。

東証1部に上場している会社が運営しているため、個人情報の取り扱いや参加企業の審査も厳しくしているので、安心して利用できます。

ホームズの特徴は、詳しい不動産の特徴を事前に不動産会社に伝えることができるため、机上査定でもかなり詳しい査定結果がもらえることです。

 

→→→ホームズで査定するならこちら

 

2、イエウール

イエウール

・参加社数:1,500社

・利用者数:450万人

・机上査定:可

イエウールは、一括査定サービスの中でも参加社数が多いのが特徴です。

そのため、地方や郊外の物件でも査定業者が見つかりやすいというメリットがあります。

→→→イエウールの公式ページはこちら

 

3、イエイ

イエイ

・参加社数:1,000社

・利用者数:400万人

・机上査定:可

イエイは、10年以上の運営実績を持つ老舗で、サポートサービスが充実しているのが特徴です。

例えば、「お断り代行」というサービスでは、業者からの勧誘がしつこいと感じた時に、代わりに断ってくれます。相続や売却時の税金のことなど、メールで相談もできる点も便利ですね。

→→→イエイの公式ページはこちら

 

3社のサービス比較表

サービス名参加社数利用者数特徴リンク先
ホームズ
1500420万人東証1部の企業が運営。厳しい審査で参加社を選別
イエウール
1500450万人郊外や地方の物件も査定可能
イエイ
1000400万人お断りサービスなどが充実

 

 

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