悪徳不動産の衝撃的な手口「囲い込み」を図解してみた

損しない方法

以前に、週刊10万部以上の経済誌「週刊ダイヤモンド」が、

「不動産業界がいまだ『囲い込み』という手口を使って、売り主が気づかないうちに数百万円安く売らせている。」

と特集し、その存在が一気に知れ渡りました。
(参考記事:ダイヤモンドオンライン)

 

驚くべきことに、その手口にお客さんが気づく可能性は、ほぼゼロ。

そのため、気づかないうちに、数百万円単位で損させられている人も、これまで多くいたのではないかと騒然となりました。

そして残念ながら、今もその状況は変わりません。売り主は、不動産会社に対して無力なままなのです。

そこで、この記事では、不動産会社の「囲い込み」の手口とその対応策について解説しました。

「囲い込み」の手口とは?

不動産会社に買い手を探してもらう契約を「媒介契約」と言います。

押さえてもらいたいのは、

「1社だけとの契約(専任媒介契約、専属専任媒介契約)」

「複数社との契約(一般媒介契約)」

の2つに分かれるということ。

 

そして、「囲い込み」は、「1社だけとの契約」の場合に起こるのです。

では、囲い込みという手口が、どんなにヤバイものなのか、
その流れを簡単にまとめてみました。↓

 

「囲い込み」の流れ

①まず、1社だけと契約を結ぶ

(悪徳業者A)

「3ヶ月もあれば、3,600万円で売れると思いますよ! がんばります!」

 

②頑張ると言ったものの、内見の音沙汰もなし。

→時間だけが過ぎ、焦りが出てくる。業界用語で「干す」と呼ばれます。

(売り主B)

「なんだよ。せっかく契約したのに、誰も内覧に来てくれないじゃないか!!」

 

③他の業者から問い合わせが来ても、「商談中」と言って断る

→これが「囲い込み」の手口です。他社が契約に入ってこないように邪魔するのです。

(他の業者C)

「こちらのお客様で、買いたいという人がいるのですが、、、」

「今お客さんと商談中なので、受け付けられません。」

「オイ!その買い手を紹介してくれよ!!
(本当は売り主は気づきません)」

 

④売り主が焦ってきた頃合で、値下げを提案

「近くで3,300万円で売り出されたんですよ。 あっちの方が新しいので、3,100万円に値下げしましょう。」

 

⑤結局、査定よりも低い価格で売却

「高い査定をくれたから期待してたけど、こんなものだったのかなぁ。」

 

 

流れとしてはこんな感じですが、なぜ、こんなことができるのか?図にしてみました↓

 

囲い込みの図解

 

お気づきでしょうか?

すべての買い手の情報が、仲介業者1社に集まるので、そこが悪徳業者なら、「商談中です」と嘘をつくだけで、やりたい放題できてしまうのです。

つまり、囲い込みは、「1社だけと契約」している場合に起こるのです。

そして、囲い込みを受けると、このような被害にあいます。

 

囲い込みの何がムカつくのか?

・本当なら高い価格で売れたはずなのに、業者の都合で、チャンスが台無しになる

・業者が自分で買い手を探したがるために、売却までに時間がかかる

・わざと「この価格では内覧に来る人もいない」と売り主に印象づけようとするため、不安な日々を過ごすハメになる

・業者の腕が悪ければ、値下げして売るハメになる

 

と、いいことが一つもないのです。

しかも、業者からの電話に嘘をつくだけで、証拠も残らないですから、気づかないうちに、被害にあう可能性があるのです。

例えば、こちらの投稿などは、この囲い込みを利用して、売り主に安く売らせています。↓

 

(ようするに) 

7,200万円で買い手Aが見つかったのに、それを知らせずに、「6,600万円でしか売れない。」と嘘をついて、仲間の業者に買い取らせた。

同日、本当の買い手Aに7,200万円で転売し、600万円の転売益をだまし取ろうとした案件。

匿名による内部告発で発覚し、30日間の業務停止命令を受けた。

(参考:不動産適正取引推進機構 「平成 26 年度の紛争事例から(PDF)」)

 

こちらの事例は、社内の内部告発があって初めて明らかになった案件です。

売り主が気づくことはないので、このような形での告発がなければ、バレないのです。

売り主ができることといえば、業者を選んだら、あとは信頼することしかできないのです。

 

「囲い込み」を防ぐには?

では、どうすれば不動産会社による「囲い込み」を防ぐことができるのでしょうか?

確実な方法は1つしかありません。

「一般媒介契約を選ぶ」

これだけです。

 

一般媒介契約が囲い込みに有効な理由

 

「囲い込み」の手口をここまで解説して気づいた方もいると思いますが、「囲い込み」が起こる条件は、1社だけと契約した場合のみです。

しかも、その1社以外には相談する相手がいない場合に起こりやすいです。

 

ということは、「複数社と契約すればいい。」と思いますよね?

それが一般媒介契約と呼ばれる契約方法です。

<一般媒介契約のイメージ>

 

この媒介契約では、複数社と契約することができるため、たとえ1社が悪徳業者だったとしても、他の誠実な業者が売り主を探してくれるので、「囲い込み」の被害にあう心配がありません。

そもそも、「囲い込み」は売り主への情報をコントロールすることで「こんなに高い価格では売れない」と思い込ませて値下げをせまる方法です。

しかし、他の業者に相談できる一般媒介契約であれば、悪徳業者の嘘もカンタンに見破ることができるので、囲い込みをしようもないのです。

 

ただし、この契約方法を選ぶデメリットもいくつかあります。

一般媒介契約のデメリット

  • 複数社とのやり取りをする必要があるので、手間がかかる
  • 早い者勝ち的な競争とは相性がいいが、高めの価格で売り出そうとすると、業者も本気を出さない
  • チラシなどの広告を積極的に出してはくれない

などが挙げられます。

あなたの不動産は1つしかないので、もし競争に敗れれば、業者はタダ働きになってしまいます。

そのため、優先順位が低くなりやすいですし、広告などのお金もかけにくいのです。

 

しかし、戸建てやマンションを購入するのは40歳前後ですので、スーモなどの不動産サイトを活用した物件探しをする場合の方が多いです。

昔ほどには新聞や折込チラシの効果はありませんから、一般媒介契約で不利に感じることは少ないです。

 

むしろ、少子高齢化によって売り手が減少していることの方が、売り主にとっての悪材料でしょう。

今後の不動産市場の動向を見ながら、早めに動くことが成功の秘訣となります。

 

結論

というわけで、今回は「囲い込み」という手口を解説しました。

2018年現在でも、「囲い込み」に対して100%効果のある対策は、一般媒介契約を選ぶことしかありません。

しかし、「どうしても1社だけとの契約になりそうだ」という人もいるでしょう。その場合でも、複数の情報源を持っておくことが重要です。

 

その点、一括査定を活用すれば、一般媒介契約を結びやすいだけでなく、あなたの不動産の詳しい情報を引き出せます。売却を考えているのであれば1度は利用すべきサービスですね。

 

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